OpenAI setzt auf B2B?

Programmhinweis: Hallo! Schön, dass du hierher gefunden hast. Das ist mein erster Post. 🥳 Pünktlich zum Black Friday, an dem normalerweise kaum Tech-News veröffentlicht werden. Hier in München ist es aber ein Tag wie jeder andere und daher die perfekte Gelegenheit, um in Ruhe aufzuarbeiten, was diese Woche in der Service-Welt passiert ist.

Wir starten – wie könnte es in diesen Zeiten anders sein – mit AI.

Eine der derzeit größten Fragen unter Marktanalysten ist, ob und wie mit AI jemals genug Geld verdient werden kann, um die kontinuierlich steigenden Trainings- und Inferenzkosten zu decken.

OpenAI ist bisher hauptsächlich durch sein B2C-Geschäft mit ChatGPT in Erscheinung getreten. Das ließ viele (auch mich) zweifeln, ob das Plus-Abo für 20 € pro Monat wirklich massenmarkttauglich ist oder ob es für immer ein Nischendasein unter Nerds, Entwicklern und Marketingmanagern fristen wird.

Aus einem Interview mit dem Chief Commercial Officer Giancarlo Lionetti geht nun hervor, dass OpenAI sich in den vergangenen Monaten verstärkt auf ihr B2B-Geschäft konzentriert. Mittlerweile beschäftigt das Unternehmen fast 300 Vertriebsmitarbeiter, was etwa 20 % der gesamten Belegschaft entspricht. Damit ist OpenAIs Vertrieb beinahe so groß wie der von etablierten SaaS-Unternehmen wie Salesforce, HubSpot oder Atlassian.

Okay, und was vertreiben sie genau?

Wie zu erwarten, sind die Antworten des CCOs hier teilweise sehr vage. Einerseits dreht sich viel um das Kernprodukt ChatGPT. OpenAI hat bereits letztes Jahr ChatGPT Enterprise eingeführt, das mit Funktionen wie höherer Sicherheit, schnelleren Antwortzeiten und einem größeren Kontextfenster wirbt. Laut Lionetti nutzen Unternehmen wie Moderna und Lowe’s die Enterprise-Version zur Analyse und Fehlerkorrektur in großen Datensätzen.

Auf die Frage, wie technisch versiert ihre Kunden sein müssen, um die OpenAI-API nutzen zu können, antwortet er:

That’s a good question, so when you think about the API business itself, it is really custom. It’s flexible to your needs, and that’s the way we’ve created the APIs. We are starting to make capabilities in our APIs a little easier, so it becomes a little more self-serve, and we give you more flexibility to do that, but at the end of the day we find that customers who are looking at our API do have some of those internal [engineering] teams, and if they don’t we actually partner with companies like a Bain or a PwC to help them get going with their deployments as well.

Das klingt für mich, als wäre die API nur für die oberen 1% gedacht, die die Ressourcen haben und ausreichend Potenzial sehen, um sich wochen- und monatelang mit der Integration zu beschäftigen. Für alle anderen gibt es Unternehmensberater und die Standard-Version. Hm.

Versteht mich nicht falsch: Diese Strategie kann man als Premium-SaaS-Unternehmen mit hoher Gewinnmarge und kleiner Zielgruppe schon verfolgen. Aber wie rechtfertigt das eine Bewertung von 157 Milliarden US-Dollar und einen Jahresverlust von 5 Milliarden US-Dollar? Sollte man nicht versuchen, die APIs zunehmend einfacher zu gestalten, damit so viele Unternehmen wie möglich eine ChatGPT-Version einsetzen können?

Ein Paradebeispiel dafür ist Stripe. Die machen geschätzte 14 Milliarden Euro Umsatz pro Jahr und 70 % ihrer Kunden haben weniger als 50 Mitarbeiter. Viele dieser Unternehmen stammen aus dem Einzelhandel oder sind gemeinnützige Organisationen. Und trotz mangelnder technischer Kompetenz können sie den Zahlungsdienstleister mit überschaubarem Aufwand in ihre Systeme integrieren, da Stripe von Anfang an in dieses Ökosystem investiert hat.

OpenAI sieht das wohl nicht so. Wenn nun aber die API nur ein Nebenschauplatz ist und das B2C-Geschäft auch bereits sein Plateau erreicht hat, muss der notwendige Umsatz in Zukunft woanders herkommen.

Und es gibt nur noch einen Markt, der groß genug dafür ist: Werbung.